سلسة تجربتي مع ال MBA .. دي مجموعة مقالات مترجمة لخبرات ناس خدوا ال MBA و كانت سبب فى نجاحهم الوظيفي .. المقالات دي عاملة زي ملزمة المراجعة النهائية فيها الملخص المفيد 🙂 انت هتذاكرها الاول بالعربي عشان تسهل عليك مذاكرة الكورسات الاساسية الخاصة بال MBA #ملكش_حجة
هنتكلم النهارده عن “خطة العمل واقسامها – ودي إما للترويج لفكرة علمية مثلا أو لبداية مشروع.
لازم نعرف ان خطة العمل دي تنقسم لعدة اقسام “حاجة كده زى التورتة –عبارة عن قطع” -كلامنا هيكون عن التقييم التسويقي ،ممكن بعض الناس متفهمش يعنى ايه؟
دى قطعة من التورتة — ومعناها الجزء اللي بيصف البيئة التنافسية الحالية للمنتج الخاص بيك.
بالبلدي — زى ما بيقولوا “سوقك” حلو – نتكلم بقي فى الجد.
خطة العمل و الاستراتيجية التسويقية لخطة العمل دول عبارة عن حاجتين :
1.(تقييم السوق) وده معناه وصف السوق الحالي للمنتج أو لخدمة الخاصة بيك.
2.(الاستراتيجية التسويقية) ودى يقصد بيها وصف ازاى هتبيع المنتج او الخدمة الخاصة بيك فى البيئة السوقية.
يعنى لازم تعمل بعض الابحاث لكتابة الجزء الاول — وتفكر بطريقة ابداعية ده لو هتكتب تاني جزء.
لو هنشتغل على الحاجة الاولي “تقييم السوق” هيكون صعب جدا لان كتيير من العلماء شايفين ان ده محتاج بحث فى مجال معظم العلماء مبيعرفوش عنه غير حاجات بسيطه.
البيئة الحالية للمنتج الخاص بيك.
اولا -ترتيب السوق حسب الحجم:
الخطوة الاولي هي تحديد حجم السوق الخاص بيك؟ وكم سرعة نمو السوق ده؟ مثال: لو ان شركتك بتطور دوا جديد لمرض الزهايمر — يبقي لازم تعرف عدد الناس اللي بيعانوا حاليا من المرض ده وتقدر كام واحد هيكون عنده الزهايمر فى المستقبل. أما لو انك بتبيع نموذج جديد من اجهزة القياس — فى الحالة دى هتحدد مش بس عدد العلماء اللي بيستخدموا النوع ده من الاجهزة عالميا وكمان عدد اللي هيشتروا اجهزة جديدة فى السنوات اللي جاية.
مهم انك تعرف ان تقدير حجم السوق مش عملية ف جوهرها مؤكدة -والاهم انها مش بالضرورة افضل.
احتمال لما تقوم ببحث لترتيب السوق حسب حجمه ،تلاقي تقديرك للنتيجة مش مؤكد.وده ربما يكون مقلق للعلماء اللي بيدرسوا للناس عدم نشر رقم ما الا لما تتأكد منه 5 مرات وتلاقيه فى اطار مقبول. بس الغموض هو ده طبيعة الاعمال. والحقيقة — ان مفيش حد بيعرف عدد الناس المصابين بالزهايمر حول العالم او عدد العلماء اللي بيخططوا يشتروا اجهزة قياس جديدة السنة الجاية. بس فى طرق لتقدير الارقام دى يمكن الدفاع عنها للي بيقرو خطة العمل.
افضل مكان للبحث بالنسبة للامراض هو الادب العلمي؛ كتيير من اللمحات العامة للامراض هتقدر عدد المصابين بالامراض دى -وغالبا كتب زى “MERCK MANUAL” بتقدر الارقام دى. ولو عندك لايحة منشورة لمنافس — فالفرص بتكون عبارة عن نشر تقديرات عن ترتيب السوق حسب حجمة فى التقرير السنوى ،اصدار نشرات ومواد تانية بتكون متاحة للعامة. “ويمكن بالنسبة لسلع زى اجهزة القياس ان يكون البحث ده اكتر صعوبة.
– خلينا نبص علي منافسينا ونقدر الحجم الكلي لعدد السكان ونعمل افتراضات واضحة عن عدد اللي هيشتري الاجهزة دى — ابحث على الانترنت وافتكر ان الارقام مش شرط تكون صح بس لازم على الاقل تقدر تدافع عنها من الناحية المنطقية.
نظرة عن المنافسة:
بمجرد انك قدرت حجم السوق الخاص بيك .. ف الخطوة ال بعد كده انك تبص علي عدد المنافسين ف السوق ؛ودي حاجه صعب تعملها بدقة -لان الشركات بتفرض نوع من السرية بخصوص تنبؤاتها وعدد مبيعاتها ( بس خليك فاكر ان مع شوية بحث و جهد بسيط تقدر تلاقى الكتيير ). لو مجالك هو صناعة الدواء -إبدأ بتحديد اى الادوية اللي بتوصف للامراض ال بتحاول علاجها — دور كمان عن الاعداد المختلفة ال بتعالج المرض ده .. ومين بيصنعهم؟
مثلا لو لقيت 4 شركات مشهورة بتنافسك مباشرة فى مجالك ف ده يحفزك ان دواءك يكون افضل من الموجود ف السوق. طيب لو فيه منتجين اتنين منافسين “بس متصنعوش لسه” ده معناه ان عندك فرصة عشان تحارب وتثبت نفسك. تخيل بقي لو مفيش منتج واحد واخد حصة كبيرة ،اعتقد انك هتنافس عشرات الشركات التانية.
دور علي منافسيك ونسبة كل واحد فيهم ف السوق … لو مفيش حد نسبته تتعدي 10% يبقي حضرتك سهل تاخد حته من التورته —عكس لو ف شركة واحدة نسبتها تعدي ال 90%.
ببساطة بص ع المنتجات الموجودة فى السوق بالفعل. ابحث ونقب عن المنتجات ال تحت التطوير لان ف النهاية منتجك ممكن يستغرق 5 سنوات للانتاج. وخد بالك –ان بحث زى ده صعب عشان معظم الشركات بتحب النوع ده من المعلومات يكون سرى وبعيد عن منافسيهم.
الحلو ف الكلام ده اننا دلوقتي عايشين ف عالم الناس فيه على دراية بالاسعار وكمان بيطلب قانوناً من الشركات العامة انها تظهر هذه الحقائق.
والحاجتين دول بيجبروا معظم الشركات لنشر معلومات عن المنتجات قيد التطوير وده قبل ما تنزل ف السوق بسنوات.
وممكن تحصل ع المعلومات عن طريق القليل من البحث -ده حتي ف مواقع على النت زى WWW.RECAP.COM اللي بتجمع كتيير من المعلومات دي وبالتالي بسرعة الي حد ما هتلاقى اجابات لاسئلة زى مين عنده منتجات تحت التطوير؟ وفى اى مرحلة؟
لما تكتشف ان نوفارتس عندها منتج زي منتجك !! -ده مش معناه ان المنتج الخاص بيك ملوش قيمة -ده هيخليك تقضى وقت اكبر عشان تشرح ليه الدوا بتاعك ده افضل وازاى هتبيعه للعملاء — ده فى حد ذاته هيخلي البيئة تنافسية بدرجة ما.
نظرة علي قنوات التوزيع :
تالت حاجه محتاج انك تاخدها بعين الاعتبار هى قنوات التوزيع للمنتج او السلعة. يعنى هتسأل نفسك شويه اسئله من نوعية (هل فى تجار جملة هم ال بيتحكموا بالتوزيع ف المنطقة؟) … هل التوزيع بيكون من خلال طبيب او ممرضة؟ –طيب هل فى مجموعات شرائية “دى مجموعات بتشتري نفس المنتج مقابل سعر ارخص” هتأثر علي ارباحك؟
