تجربتي مع الـMBA | استراتيجية التسويق marketing strategy

جزء استراتيجية التسويق فى خطة العمل بتاعتك لازم يبين حاجتين؛ أولها- أنه لازم يوصف السوق الحالى بتاعك، جو السوق واللى بيسمى ” تقييم السوق marketing assessment”. الحاجة التانية، إنه يوصف ازاى هتقوم ببيع المنتج أو الخدمة اللى بتقدمها “استراتيجية التسويق marketing strategy “.
الموضوع اللى فات احنا ناقشنا “تقييم السوق”، لو لسه مقرتهوش الأحسن أنك ترجع تقراه وتاخد نظرة سريعة قبل ما تقرأ الجزء ده.
الموضوع ده بقى، هناخد المعلومات اللى اتعلمناها عن جو السوق “تقييم السوق” وهنبنى استراتيجية التسويق حولين المعلومات دى.
بالنسبة للناس الجديدة فى موضوع التسويق، ياريت ترجعوا للفصل 2 من السلسلة دى؛ اللى بيناقش التسويق بالتفصيل.
النهاردة هراجع معاكم على المبادئ اللى ناقشناها فى الفصل 2 المذكور، بس هناقشها أكتر من جهة ايه اللى هنحطه فى خطة العمل دى بعيد عن تعقيدات التسويق نفسه.
بمجرد انك تعرف وتفهم منافسينك بيعملوا ايه وايه الجو العام التنافسى للمنتج بتاعتك، الخطوة اللى بعد كده انك تحدد بالضبط أنت ازاى هتنافس؟؟
استراتيجية التسويق بتاعتك اللى هتعملها هتلعب دور كبير فى ده ولازم يكون فيها أفكار عن الاربع مبادئ دى:
السعر Price – المنتج Product – الترويج Promotion – التوزيع Distribution.

هيعتمد ايه أكثر حاجة من الأربعة دول أنت محتاج تركز عليه ويكون أكثر اهمية بالنسبة لخطة العمل بتاعتك على نوع البيزنس اللى انت شغال فيه.
السعر Price
السعر بالنسبة لكتير من المنتجات محرك تسويق أساسى. بعض الشركات منتاجتها بتتباع بس علشان سعرها أقل من سعر المنافسين.. شركات تانية منتجاتها بتتباع علشان سعرها أعلى من السعر اللى المنافسين بيبيعوا بيه.
الظاهرة المتوقعة دى بيسموها إدراك جودة نفوذ السعر ” price-influenced quality perception” يعنى، السعر العالى بيدى إنطباع فى تصور وادراك العميل أن المنتج بشكل ما أكيد أفضل وأحسن، مثال ممتاز على استراتيجية التسعير هو مؤشر الليزر. كل طفل فى منطقتكم عنده مؤشر ليزر بيتباع بشكل أساسى بسعر معين. المؤشر اللى سعره 20 دولار مش هيتباع لو محطوط على رف فى محل جمب مؤشر سعره 10 دولار وبيعمل نفس الحاجة. لكن لو الجيش حب يشترى نظام توجيه بالليزر لإطلاق صواريخ، وعالرغم أنه ممكن تكون نفس التكنولوجيا المستخدمة فى مؤشر الليزر اللى بيلعب بيه الاطفال هى نفسها المطلوبة للجيش،بس لو حبيت تبيعهلهم ب 10 دولار،فى الغالب مش هيصدقوا ولا هيثقوا ان التكنولوجيا دى ممكن يعتمدوا عليها وتكون دقيقة كفاية.
ومع ذلك فى أسواق ومجالات تانية، يعتبر السعر جزء فرعى او ثانوى فى استراتيجية التسويق. لو مثلا أنت عندك منتج علاج جديد لمرض مالوش علاج أصلا.. الناس هتشتريه لو كان بدولار واحد أو حتى ب 10 دولار!!!
تركيزك الأساسى هنا هيكون على المنتج وانك ازاى تروج له وتسوقه.
بصرف النظر عن ايه الوضع اللى أنت فيه أو مجال البيزنس، خطة العمل بتاعتك لازم يكون فيها وصف لخطة تسعير.
من الأمور اللى لازم تناقشها برده بخصوص السعر فى خطة عملك.. هى المنافسة هتكلف كام؟؟ أد ايه العميل حساس للسعر اللى هتحطه ” المقصود مدى تقبله ورفضه للسعر”؟ وايه هامش الربح مقابل السعر اللى هتقدمه؟ .. متخافش وأنت بتعمل كده – جمع كل ال data بتاعتك ولخصها فى جداول علشان تسهل عليك.
الترويج Promotion
الترويج لمنتج جديد ممكن يكون صعب جدا!!. فى النهاية، محدش سمع قبل كده عن شركتك ولا المنتج بتاعك.. طب ازاى هتغير ده؟؟
خطة العمل بتاعتك المفروض تجاوب عن السؤال ده. تحديداً، أنت لازم تكون عندك نوعاً ما خطة عن مدى ضخامة قوة المبيعات بتاعتك؟ ازاى هتعلن عن منتجك؟ وأد ايه كل ده هيكلفك؟؟
لو أنت لسه فى مرحلة البحث والتطوير، ممكن هنا تحاول التقريب. لو انت مستعد أنك تخرج المنتج بتاعك، يبقى هنا لازم يكون عندك معلومات كتير محددة. على الأقل لازم يكون عندك جدول إعلامى” عدد فقرات التليفزيون الإعلانية –عدد إعلانات الراديو—وهكذا”، طبعا مع شرح لميزانية وياريت نماذج للإعلانات دى هتكون ازاى – مفيش حاجة تشجع الخيال أفضل من واحد يشوف الإعلانات دى هتكون عاملة ازاى فى الواقع.
كتير من الشركات المبتدئة بتعتمد على شراكة مع شركات تانية بتشتغل فى السوق فى معظم شغل الترويج بتاعهم.. مثلا، معظم شركات اللى بتشتغل فى التكنولوجيا الحيوية بتتعاون مع شركات أدوية كبيرة علشان يخلصوا لهم ويتعاملوا هما فى معظم شغل التسويق، التصنيع والتوزيع نيابة عنهم.
لو أنت بتخطط تعمل كده ” أو عملت اتفافيات فعلا مع شركات تانية بخصوص الترويج” – متعملش خطة ترويج مفصلة فى خطة العمل بتاعتك، كفاية انك توصف فى خطتك انت ازاى “هتفوض” المهمة دى لشركة تانية وهتكلفك كام؟؟
لازم برده توضح بعض قصص النجاح الخاصة بالشركة اللى هتتعامل معاها فى موضوع الترويج فى الخطة بتاعتك.
لو لسه بقى موصلتش لأى ترتيبات بخصوص الترويج، اشرح ازاى الأخريين فى المجال اللى بتشتغل فيه بيروجوا وبيعلنوا عن منتجهم، مين ممكن يكون شريك محتمل ليك ؟ وليه ممكن يكونوا مهتمين بالشراكة معاك؟.

التوزيع Distribution
فى الجزء ده من خطة العمل، أنت لازم توضح انك فاهم ايه هى قنوات التوزيع فى مجال البيزنس اللى انت شغال فيه؟ وتشرح ازاى هتوصل المنتج بتاعك للجهات دى؟
لو فى أكتر من قناة أو جهة توزيع محتملة للمنتج بتاعك “مثلا: انك توزع عن طريق تجار التجزئة و البيع عن طريق البريد الألكترونى” – لازم تفسر أنت هتختار أى قناة توزيع وليه؟
لو مفيش حاجة مختلفة بشكل كبير بخصوص قناة التويع اللى اختارتها، فانت مش محتاج أنك تدخل فى تفاصيل كتير بخصوصها فى خطة العمل.. اشرح ببساطة أنت ازاى هتوصل المنتج بتاعك لسلسة التوزيع. تانى بقووول، لو هتعتمد على شراكة مع شركة تانية تخلصلك موضوع التوزيع ده، اشرح الترتيبات الخاصة بالشراكة دى فى الجزء الخاص بالتوزيع فى خطة العمل.
المنتج Product
معظم المناقشة بخصوص المنتج بتاعك هتتعمل فى جزء “التكنولوجيا” من خطة العمل، الجزء اللى سميناه من كام شهر فاتوا ” اشرح علمك”.
علشان كده فى الجزء ده، هيكون المهم أكتر اننا نشرح ازاى هيتقارن منتجك بالمنتجات المنافسة فى السوق، وليه هيكون منطقى للعميل أنه يشتريه بدل ما يشترى المنتجات المنافسة.
لو مفيش مشكلة واضحة زى مثلا ” أن فى 12 منتج فى السوق بيعملوا بالضبط اللى بيعمله المنتج بتاعك”؛ فمش لازم تدخل فى تفاصيل كتير هنا – فى النهاية المنتج بتاعك فريد من نوعه.
كل اللى انت محتاجة انك تقنع اللى بيقرأ خطة العمل بده، وإنه فى مجال فى السوق مفتوح قدام المنتج بتاعك، وهتكون كده تمام اوى.
لو مكنتش فى بيزنس قائم على التسويق، جزء خطة التسويق فى خطة العمل بتاعتك المفروض يكون قصير وحلو. خليه بسيط، لكن اقنع اللى بيقراه أنك عارف السوق جداً وأنك عندك خطة كويسة أنك تعمل فلوس من ورا المنتج بتاعك.